Алексей Поморцев: "Продажи – навык, который делает жизнь легче"

Талант находить с людьми общий язык, рассказывать о товарах и услугах и выгодно их продавать ценился издревле. Со времен купечества многое изменилось, но умение договариваться о сотрудничестве по-прежнему в цене, как и специалисты, владеющие техниками эффективных продаж. О том, как каждый из нас, сам того не подозревая, каждый день что-нибудь продает и почему навык продаж полезен всем без исключения, рассказывает предприниматель Алексей Поморцев, спикер онлайн-курса мастер-классов "Твое будущее".

– Прежде чем приступить к разговору, хочу сказать, что в продажах я больше пятнадцати лет. Работал и менеджером по продажам, и руководителем коммерческой службы. Сейчас я предприниматель, а любой бизнес – это продажи. Мы не будем рассуждать, как надо продавать, а поговорим о том, какой набор полезных навыков приобретает человек и как они облегчают жизнь в самых разных ситуациях, – с таких слов начал свое выступление Алексей Поморцев.

Полезные "побочные эффекты"

Навыки продаж можно сравнить со спортивными: регулярные тренировки не только приводят к результатам на соревнованиях, но и помогают укрепить здоровье, стать подтянутым, улучшить метаболизм. И у продаж тоже имеются "побочные эффекты" со знаком плюс, которые со временем становятся настолько естественными, что ты начинаешь применять эти знания совершенно неосознанно, и это очень упрощает многие задачи.

Формально продажи – это обмен товаров и услуг на деньги, который официально подтверждается документами, например чеком. Ежедневно каждый из нас участвует в продажах: покупает продукты в магазине или приобретает товары на маркетплейсах, пользуется услугами мобильной связи и так далее. Это настолько знакомо и привычно, что мы даже не задумываемся о самом процессе.

Чаще всего нами двигает конкретный интерес и потребность. Но иногда мы сами до конца не понимаем, что конкретно нам нужно, и, соответственно, не знаем, что именно купить. И тогда требуется помощь продавца или консультанта. Случается и такое, что мы совсем не понимаем, чего хотим. Скажем, "хорошо провести вечер" для разных людей означает порой совершенно разное: ресторан, ночной клуб, прогулка на велосипеде, поход в кино... И в этот момент мы еще больше нуждаемся в том, чтобы кто-то помог принять решение.

Репутация, или Обмануть можно лишь однажды

– Роль продавца заключается именно в помощи, – подчеркивает Алексей Поморцев. – Благодаря своему опыту и уровню экспертности продавец раскрывает потребность покупателя настолько, что может предложить ему оптимальный вариант с учетом имеющихся ресурсов. Важно, чтобы в результате такой коммуникации покупатель остался доволен.

Есть такое понятие, как репутация. Да, продавец может убедить, навязать и даже манипулировать покупателем. Но сделать это можно лишь однажды, особенно в маленьком городе или на локальном рынке. Любой бизнесмен старается выстроить долгосрочные отношения с клиентами – хотя бы потому, что работать с действующими значительно дешевле, чем привлекать новых. К сожалению, недобросовестные игроки есть в любой сфере, но по ним не нужно судить обо всех представителях профессии, подчеркивает Алексей Поморцев.

Человек-коммуникатор

Чтобы понять потребности другого человека, нужно как минимум пообщаться с ним. Но общение – это всегда эмоции, причем не только положительные. Поэтому так важно умение держать фокус, проводить экспертизу и анализ.

Чтобы анализировать ситуацию, необходимо знать все о рынке и его игроках, о товаре и его характеристиках. Однако мало просто располагать информацией – нужно уметь ею оперировать, чтобы четко сформулировать предложение, закрывающее ту или иную потребность покупателя, и убедить в целесообразности покупки.

– Важный момент: тот, кто занимается продажами, должен сам искренне верить в то, что он предлагает оптимальный вариант. В таком случае намного легче найти аргументы, человек гораздо быстрее принимает решение и в большей степени удовлетворен результатом, – рассказывает Алексей Поморцев.

Управление эмоциями

Эмоции и продажи – это неразрывно связанные вещи. Умение контролировать собственные чувства помогает лучше понимать и работать с эмоциями других людей, которые не всегда комфортны, позитивны и конструктивны.

– Эмоции бывают разные, но если твоя главная цель – помочь, то можно справиться с эмоциональным фоном и договориться с человеком, особенно когда твоя задача – выстраивание долгосрочных отношений на перспективу, а не разовая продажа, – отмечает эксперт.

Навык публичных выступлений

Выступление перед большой аудиторией – один из главных страхов в продажах и в коммуникациях. Кто-то является "шоуменом" по природе, и любое внимание аудитории ему дает энергию, а для кого-то каждый выход на публику сопряжен с большими усилиями. Но этот навык можно прокачивать. Важно научиться преодолевать страх, легко и доступно излагать свои мысли, вступать в контакт с незнакомыми людьми и аргументировать свою точку зрения. Эти навыки ценятся и в профессиях, связанных с постоянным общением, и в обычной жизни.

Не менее важна креативность, умение подходить к любой проблеме нестандартно, смотреть на ситуацию с разных сторон и оценивать перспективы развития разных сценариев.

– Отмечу, что вузов, где можно было бы получить профессию менеджера по продажам, не существует. Обучают менеджменту, где в рамках образовательной программы есть блок про продажи. А все остальное – это курсы, книги и практика работы в разных структурах. При этом, по моему опыту, эта прекрасная профессия может стать источником заработка, основой для предпринимательства и работы в крупном бизнесе в качестве наемного сотрудника. Навыки, полученные в сфере продаж, полезны вне зависимости от того, в какой сфере реализовываться и развиваться. Любая профессия, так или иначе связанная с коммуникацией и переговорами, требует таких умений. И чем круче они будут прокачаны, тем лучшим универсалом ты станешь. А когда на эти навыки накладывается профессиональная узкоотраслевая компетенция, от медицинской до инженерной, тогда появляется возможность аргументированно доносить свои убеждения до большой аудитории, – делится мнением Алексей Поморцев.

Всегда есть над чем работать

Не все качества даны людям от природы. Например, замкнутому человеку выстраивать коммуникации непросто. Но важно понимать, что совсем не обязательно любить общаться с большим количеством людей, чтобы научиться этому.

Кому-то свойственны перепады настроения: сейчас я на подъеме, а вот уже в депрессии. С этим сложнее. Человек, который работает с людьми, в какой-то момент перестает иметь право на собственные переживания, потому что он находится в переговорной позиции и думает больше об интересах второй стороны. Уметь работать со своим настроением и ресурсным состоянием тоже необходимо. И эти навыки можно в себе развить.

Мифы о продажах, или Все продавцы врут?

Продажи – работа для экстравертов

Действительно, тем, кто ориентирован на внешнее окружение, легче донести свою мысль до потенциальной аудитории. Но вокруг нас не только экстраверты. И кому-то будет гораздо комфортнее и приятнее общаться с человеком, схожим по складу: более спокойным и уравновешенным. Поэтому в сфере продаж есть место и для экстравертов, и для интровертов, убежден Алексей Поморцев.

Продавцы – обманщики

Обмануть человека можно только один раз. Поэтому такая тактика совершенно неперспективна. Любой продавец и любой бизнес старается выстраивать долгосрочные отношения. Обманув однажды, ты лишишь себя шанса доказать другому, что ты не обманщик. На конкурентном рынке надежная репутация и искренняя заинтересованность в помощи клиенту – это основа успешного бизнеса.

Продажи – легкая работа

Чтобы хорошо делать свое дело, необходимо знать рынок, психологию клиента, современные технологии, уметь управлять собой, тратить значительное количество времени на выстраивание рабочих процессов и коммуникации с аудиторией. Требуется множество ежедневных усилий, знаний, компетенций, ресурсов и навыков. Поэтому продажи в любой сфере не являются легкой работой.

Продажи – нестабильная работа

Продажи в разных отраслях имеют свои особенности. Кто-то совершает одну сделку в год, а кто-то продает ежедневно. Зарплата любого продавца – это комбинация фиксированного оклада и процентов от объема продаж. Чем больше ежемесячных сделок, тем меньше фиксированная часть заработной платы и выше процент. Но про нестабильность можно говорить только на старте, когда ты начинаешь заниматься продажами и строить карьеру. Во всех остальных случаях, когда человек занимается этим на постоянной основе, изменение уровня заработной платы незаметно. Хотя для некоторых специалистов именно колебания зарплаты являются мотивирующим фактором. Верхней границы в продажах нет, и это стимулирует к росту и развитию. Все зависит от тебя самого.

Продавцы нарушают личные границы людей

Такое возможно, но несложно догадаться, к чему в перспективе это приведет. Люди, которые занимаются этим профессионально и четко оценивают возможные последствия нарушения личных границ другого человека, чувствуют и соблюдают их. Продажи – это всегда коммуникация на равных и желание выстроить гармоничные отношения, которые являются залогом успешного сотрудничества.

Где могут пригодиться навыки продаж, кроме самих продаж?

При продаже идей

Умение отстаивать позицию полезно не только в работе, но и в других ситуациях, например в дружеской компании, где тоже можно "продавать" идеи – скажем, предлагая и продвигая свои варианты отдыха или досуга.

При аргументации позиции

Этот навык часто пригождается в общении с детьми, например, когда нужно убедить ребенка заниматься спортом или ходить на кружок.

– Мы тоже продаем свою идею, причем по классической схеме: пытаемся понять потребность, которая есть у человека, и предлагаем оптимальное решение. И с продажей идей мы сталкиваемся ежедневно: в разных коллективах, в разных ситуациях, но очень часто, – отмечает Алексей Поморцев.

При продаже времени

Еще один полезный навык, который приобретают в этой профессии, – продажа времени. В сутках 24 часа, и нужно расставлять приоритеты, управлять этим ресурсом и продавать его в процессе коммуникации с другими людьми, выбирая тот или другой вариант времяпрепровождения.

При продаже навыков

Все мы продаем и свои навыки. Это особенно актуально для специалистов, которые устраиваются на работу и хотят произвести хорошее впечатление. Для этого нужно понять, какие преимущества и сильные стороны нужно отразить в резюме, как провести самопрезентацию во время собеседования, какие идеи для развития бизнеса предложить.

– Обратите внимание, что, когда вы себя "продаете", причем в самом хорошем смысле, вы как соискатель тоже работаете с потребностями того человека, который сидит на собеседовании напротив вас, и действуете по алгоритму, как и при продаже любых товаров и услуг. Выявляется интерес и потребность и формируется оптимальное предложение, – обращает внимание Алексей Поморцев.

Как умение продавать помогает в повседневной жизни

Нам постоянно приходится убеждать, аргументировать, влиять на мнение своего окружения: друзей, членов семьи, коллег, партнеров, клиентов. Умение решать проблемы, анализировать факторы и обстоятельства, которые к ним привели, смотреть на ситуацию с разных сторон и находить оперативное решение – все эти навыки, полезные для повседневной жизни, идут из продаж и активно в них используются.

Так, эффективное управление личным временем напрямую влияет на то, насколько продуманно ты выстраиваешь и продуктивно проводишь рабочий день. Чем лучше выстроен график, тем больше можно сделать.

Уверенность и самодисциплина: эти навыки требуются для достижения результатов, к которым вы стремитесь, для решения поставленных задач. Любая карьера строится путем поступательного движения из точки А в точку Б. Эти качества не воспитываются в школе, им не научат в университете, это, скорее, сфера личной ответственности.

Любая коммуникация – это обязательный soft skills, или гибкие навыки, необходимые для эффективного общения с разными людьми: работодателями, преподавателями, учителями, родственниками.

– Понимание потребностей окружающих и внимательное отношение к тем, кто рядом, – членам семьи, одноклассникам, коллегам, партнерам по бизнесу, клиентам, – дает благодатную почву для выстраивания с ними гармоничных отношений. И здесь особенно ценится искренность, которую всегда чувствует ваш визави и которая дарит вам удовольствие от того, что вы что-то делаете для этих людей, – подчеркивает Алексей Поморцев.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ "ПРОДАЖИ - НАВЫК, КОТОРЫЙ ДЕЛАЕТ ЖИЗНЬ ЛЕГЧЕ"

Полезна: 0 голосов Не полезна: 0 голосов